700億美元規(guī)模的歐洲牙科市場解讀，6種方式讓診所成功擴張
根據(jù)KPMG在2017年的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，歐洲牙科市場規(guī)模估計超過700億美元，呈連鎖化程度較低特點。
私募股權(quán)公司看到牙科領(lǐng)域的潛力，開始收購個人診所和小連鎖，形成更大的連鎖品牌。
Straumann的一份報告預(yù)估，到2020年，歐洲最大的口腔市場德國的連鎖店占有率將達(dá)到75%。
資本的活躍，讓這個產(chǎn)業(yè)爆發(fā)出令人興奮的潛力。
這一方面由于歐洲大部分區(qū)域口腔需求增長穩(wěn)定，患者需要更好的牙齒健康和治療教育。
另一方面，可通過共享服務(wù)，如共享牙醫(yī)以及整合實驗室和診所，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟。只要當(dāng)?shù)厥袌龅牟町惡土?xí)俗得到尊重，整合上下游產(chǎn)業(yè)鏈和連鎖可帶來顯著的運營和采購效率，投資者也被這種可能性所吸引。
盡管投資機會存在，而且醫(yī)療健康市場日益自由化，但西歐的牙科市場整體來說，仍然高度碎片化和分散化，行業(yè)的整合處于早期階段。
建立一個泛歐洲的經(jīng)營模式時，連鎖門店應(yīng)該警惕成為一個沒有特點的組織，連而不鎖會導(dǎo)致這些診所失去個人風(fēng)格，這對患者的吸引力是非常重要的。
一個強大的本地管理團隊，重點在于長期盈利而不是快速贏利。確定這樣的目標(biāo)和商業(yè)模式，有助于確?？蛻舻挠H密關(guān)系和護理質(zhì)量得到保持，并且企業(yè)能夠有效地適應(yīng)國家特定的法規(guī)和市場要求。
那么歐洲市場的口腔診所市場呈現(xiàn)什么樣的特點，連鎖的模式和機構(gòu)哪些？合并和收購的情況如何？連鎖成功需要具備哪些條件？針對這些問題，動脈網(wǎng)做了整理和解讀。
行業(yè)的整合處于早期階段，分散市場潛力大
在過去十多年時間，歐洲醫(yī)療保健部分區(qū)域推行自由市場制度之后，西歐一些政府通過刺激更高水平的效率和質(zhì)量方式，來應(yīng)對患者日益增長的需求和財政預(yù)算限制的雙重挑戰(zhàn)。
雖然這種自由化已經(jīng)推動了醫(yī)院、護理中心和私人診所等其他醫(yī)療行業(yè)的并購活動的增加，但牙科護理行業(yè)的整合仍然相對較低。以下是一些趨勢特點：
1、患者：更好的患者教育、更多的共病、消費體驗愈發(fā)重要；
2、牙醫(yī)：客戶群更多樣化、更多女性牙醫(yī)、全科牙醫(yī)承擔(dān)更多工作、正畸種植等專業(yè)牙醫(yī)缺失、修復(fù)導(dǎo)向；
3、技術(shù)：不再是單學(xué)科、軟硬件+服務(wù)一體化、數(shù)字化改變工作流程、創(chuàng)新提高效率和接診量；
4、市場：健康意識滲透推動增長、新興市場、品牌+個性化在成熟市場至關(guān)重要；
5、經(jīng)濟環(huán)境：歐洲經(jīng)濟持續(xù)疲軟、美國和新興市場推動增長、人才競爭激烈。
大多數(shù)歐洲國家的牙科診所一般以小規(guī)模單體診所為主，平均由1至3名牙醫(yī)組成。高度分散化特點，表明一個行業(yè)已經(jīng)成熟。
根據(jù)KPMG顯示，市場規(guī)模前11名依次是：
德國（280億）
法國（120億）
西班牙（90億）
意大利（90億）
英國（90億）
瑞士（30）
荷蘭（30）
比利時（20億）
芬蘭（10億）
挪威（10億）
丹麥（10億）
除了企業(yè)經(jīng)營相關(guān)的成本挑戰(zhàn)之外，目前的小診所已經(jīng)面臨很多壓力，比如許多牙醫(yī)接近退休年齡，缺乏新的合格專業(yè)牙醫(yī)來替代他們，而相當(dāng)數(shù)量的年輕（通常是女性）牙醫(yī)更喜歡兼職工作，因此不愿意擁有自己的診所。
根據(jù)Straumann數(shù)據(jù)，德國市場預(yù)計2020年，女性牙醫(yī)的數(shù)量占比將達(dá)到45%-50%。
獨立職業(yè)開診所非常困難，成為很多歐洲牙醫(yī)的共識。這就為私募股權(quán)和戰(zhàn)略投資者創(chuàng)造了巨大的機會，他們開始并購診所，并創(chuàng)建連鎖模式，引入規(guī)模經(jīng)濟、提高效率，并更好地管理退出時的業(yè)務(wù)連續(xù)性和永久經(jīng)營等風(fēng)險。
老年牙醫(yī)非常愿意將他們的診所賣給一個連鎖店，他們認(rèn)為這是一個完美的解決方案，可以在職業(yè)生涯結(jié)束時繼續(xù)工作，同時避免了自己開診所的行政負(fù)擔(dān)。
而且這樣的老年牙醫(yī)比例并不低，Straumann數(shù)據(jù)顯示德國市場55歲-64歲牙醫(yī)比例占據(jù)1/4，而且接替的年輕牙醫(yī)更多是女性。
芬蘭診所的合并情況最為顯著，其中連鎖店占據(jù)了35％的市場份額（就牙醫(yī)人數(shù)而言），荷蘭在經(jīng)歷了小型化個體經(jīng)意診所階段之后，已經(jīng)出現(xiàn)診所聯(lián)營的趨勢，突破個體經(jīng)營勢單力薄的困境。
在較大市場規(guī)模的國家中，只有英國和西班牙有很大比例的連鎖店，不過還是僅占總數(shù)的四分之一。德國是西歐規(guī)模最大的牙科市場，但99％的診所規(guī)模都很小。
合并和收購活動增加
歐洲牙科市場的潛力和爭論一直存在，一種觀點是大量的小型化、差異化的診所才是發(fā)展方向，一種觀點是連鎖的問題是規(guī)模上去質(zhì)量下來，因為牙科診所自身的醫(yī)療特殊性，決定了其盈利方式和盈利周期與資本的本質(zhì)沖突。
不過，幾個國家的診所交易源源不斷，其中大部分來自私募股權(quán)投資者。Carlyle Group和Palamon Capital Partners共同擁有英國最大的牙科連鎖店mydentist，該連鎖店成立于2011年，目前運營654家診所以及598項英國國家醫(yī)療服務(wù)系統(tǒng)(National Health Service, NHS)牙科協(xié)議，每年治療超過800萬名患者。
Mydentist前身是Dental group Integrated Dental Holdings (IDH)，IDH也是英國私人牙科服務(wù)的領(lǐng)先供應(yīng)商，隨著英國經(jīng)濟的增長，英國私人牙醫(yī)服務(wù)的發(fā)展迅速。
Mydentist享受到了有利的系統(tǒng)趨勢，比如患者流量與價格的穩(wěn)定性高、英國政府長期以來都致力于提升牙科服務(wù)、有利的人口增長趨勢，以及牙科領(lǐng)域日益增長的消費。
另外，Mydentist還成為牙科和其他醫(yī)療消費品、材料及服務(wù)（包括專業(yè)牙科設(shè)備的安裝和服務(wù)）的領(lǐng)先供應(yīng)商，在牙醫(yī)培訓(xùn)和患者體驗的提升上也專門建立了學(xué)院和體驗計劃。
2013年，Bridgepoint收購了英國第二大連鎖店Oasis Healthcare，并于2016年再次將其出售給私人醫(yī)療保險公司Bupa。
2003年，持有西班牙牙科連鎖Sanitas股份的Bupa最初于2014年進入英國牙科市場，當(dāng)時它購買了Barbican Dental Care。
收購Oasis已使Bupa躍居英國牙科護理提供商的領(lǐng)先行列，擁有超過400個診所和超過200萬的客戶。這種舉措可能表明來自鄰近醫(yī)療保健行業(yè)的其他戰(zhàn)略投資者，進入牙科市場。
在荷蘭，自2011年以來，領(lǐng)先的牙科集團Samenwerkende Tandartsen、Tandartsen和Tandvitaal分別由私募股權(quán)公司NPM Capital和Bencis Capital Partners持股。
歐洲牙科并購情況（數(shù)據(jù)來源：KPMG）
私人股權(quán)投資公司也積極參與歐洲北部地區(qū)牙科市場，對Colosseum Dental（自2010年以來）Oral和Med Group均有興趣。
同樣在南歐，意大利最大的連鎖企業(yè)DentalPro自2015年以來一直由Summit Partners控股，西班牙/意大利連鎖Vitaldent部分由西班牙私募股權(quán)公司JB Capital擁有。
盡管有這些發(fā)展，但該地區(qū)大部分診所的整合仍處于初期階段，對于能夠成功獲得運營和整合效率提升的投資者而言，可能會獲得令人興奮的回報。
一個顯著的趨勢是，行業(yè)的整合，也加劇了人才的競爭，一些機構(gòu)面臨關(guān)門的危險。
資料顯示，截至2017年12月31日，Mydentist共持有654家診所，而在2016年12月31日，該公司還擁有677家。
在格溫內(nèi)德區(qū)域，近4500名患者失去他們唯一的英國國家醫(yī)療服務(wù)體系（NHS）牙醫(yī)，這是該地區(qū)唯一的私人醫(yī)療機構(gòu)。
Mydentist臨床主管Steve Williams則表示，兩年里該診所都難以招到新醫(yī)生，這是他決定關(guān)閉威爾士診所的原因。
市場需求基本穩(wěn)定
就增長率而言，西歐的牙科市場近年來一直保持相對穩(wěn)定，大多數(shù)預(yù)計保持在目前水平或每年增長幾個百分點。
患者教育仍然是支持新興市場增長的關(guān)鍵。
為什么能夠做出預(yù)期增長判斷，這是由于人口增加、老齡化嚴(yán)重（通常會帶來一系列更復(fù)雜的牙科問題）、患者保留自己的天然牙齒的愿望增加，以及對預(yù)防性護理的需求不斷上升?；颊呖谇恍l(wèi)生意識增加情況下，開始從“治愈”向“預(yù)防”方向轉(zhuǎn)變。
比如在歐洲診所進行種植牙，價格一般約為2000-2800美元，最高的Nobel Active價位可達(dá)5000美元，這跟植體的品牌、穩(wěn)定性、醫(yī)師的技術(shù)等方面都有很大關(guān)系。
不過當(dāng)人們越來越重視口腔保養(yǎng)，口腔疾病治療的費用反而降低了，比如牙科連鎖潔牙收入超過40%，種植僅占5%。
這幾年，西班牙和意大利經(jīng)濟不景氣，經(jīng)濟壓力也某種程度上促進了患者和牙醫(yī)對于質(zhì)量的要求。但歐洲的總體前景似乎很好，在大多數(shù)國家，牙科護理被廣泛認(rèn)為是必不可少的。
例如，在荷蘭，約75％的公民每年至少訪問一次牙醫(yī)，北歐國家的情況相似。
相比之下，據(jù)估計，僅有40％的西班牙人每年都會看牙醫(yī)，這樣的數(shù)字某種程度上，意味著通過口腔健康教育擴大市場的機會很大，尤其是牙齒護理在西班牙和意大利，都是可以負(fù)擔(dān)得起的消費。
在整個歐洲，牙科護理的支付方式有所不同。
在一些國家，護理費用部分或全部通過公共醫(yī)療保險計劃承保，而在另一些國家，在公共或私人保險以外，患者支付還需直接支付治療費用。
預(yù)計在不久的將來，保險政策不會發(fā)生重大變化，因此牙科市場價格會保持合理上漲。
一個特定市場的吸引力，也受到其醫(yī)療系統(tǒng)穩(wěn)定性的嚴(yán)重影響。社會保險體制和法律的健全約束了某些開業(yè)者的不當(dāng)執(zhí)業(yè)，處于地理半徑范圍內(nèi)適當(dāng)規(guī)模的診所又防止了社會及個人資源的攀比浪費，不同技能的診所互相協(xié)作，共享共贏社會資源。
私募股權(quán)投資者更可能有興趣在一個未來條件可預(yù)測的國家建立牙科連鎖。意大利目前正在進行一些改革和創(chuàng)新，由于法律尚未得到充分實施，其影響難以評估（就支付程序和患者價格而言）。
這幾年，芬蘭醫(yī)療改革對牙醫(yī)的影響依然存在不清楚。
除這些國家外，似乎沒有可能影響牙科市場的重大計劃性監(jiān)管改革。即使價格上漲通常會導(dǎo)致臨時需求的短暫下降，這通常很快就會逆轉(zhuǎn)，因此不會被認(rèn)為是對投資決策的主要威懾。
私人牙科護理基于訂閱的收費趨勢，正如已經(jīng)在芬蘭和英國發(fā)生的那樣，可能會將保險公司/付款人的權(quán)力平衡轉(zhuǎn)移到牙科診所，從而為投資者創(chuàng)造一個更加積極的環(huán)境，他們可以依靠更加可靠的收入來源。
對于付款人來說，訂閱或者成為會員也是一個好形式，可以帶來及時和預(yù)防性的牙科治療并改善口腔護理狀況。
創(chuàng)建一個泛歐洲的牙科連鎖模型
大型連鎖店可提供許多益處，諸如金融、IT、采購、市場營銷和綜合管理等后臺功能可集中在共享服務(wù)中心，降低管理成本，并為一次性設(shè)備、儀器和設(shè)備（占營運支出的很大比例）提供采購折扣。
共享服務(wù)中心在大多數(shù)目前的連鎖店中很常見，讓現(xiàn)有的牙醫(yī)專注于為病人提供護理。一旦連鎖實現(xiàn)規(guī)?；?，它還具有財務(wù)影響力，可以就物業(yè)租賃權(quán)協(xié)商更優(yōu)惠的價格。
廣泛的本地牙醫(yī)人才庫、專家（如衛(wèi)生員）和支持人員遍布多種連鎖，使公司能夠在高需求時間，跨機構(gòu)分配工作。這應(yīng)該增加整體服務(wù)能力，并盡量減少拒絕患者的機會。
隨著更多人的需求增加，以及在購物中心等人流量較高的地區(qū)設(shè)立較大的牙科診所，診所可能在晚上甚至周末開放，進一步增加數(shù)量。一個擁有知名品牌的大型連鎖店，也更有可能吸引牙醫(yī)和其他員工，并克服技術(shù)短缺。
目前大多數(shù)較小規(guī)范的診所依賴于第三方技術(shù)實驗室來生產(chǎn)牙冠和植入物。連鎖店增加可以垂直整合到集中式牙科實驗室中，服務(wù)于所有診所。在發(fā)達(dá)國家，效率必須提高，目前每名技術(shù)人員/牙醫(yī)覆蓋的患者已經(jīng)超標(biāo)。
Mydentist是英國最大的牙科連鎖店，也是該國最大的綜合性牙科服務(wù)公司，并擁有自己的實驗室。通過以較低的成本在內(nèi)部生產(chǎn)牙冠、植入物和牙橋，連鎖店可以提高盈利能力，甚至通過在業(yè)務(wù)之外，出售給其他診所來獲得額外收入。
通過在中國內(nèi)地、中國臺灣或東歐等低工資區(qū)域設(shè)立實驗室，牙科連鎖店甚至可以提高利潤率，注意確保技術(shù)質(zhì)量不打折扣。
牙科連鎖店也很好地利用了計算機輔助設(shè)計/制造（CAD/CAM）和3D打印等技術(shù)發(fā)展的優(yōu)勢，這些技術(shù)較少耗費勞力，可縮短牙冠和牙橋的供應(yīng)鏈，并降低成本。
數(shù)字化將進一步改變牙醫(yī)和實驗室的價值鏈和工作流程。更簡單和更加標(biāo)準(zhǔn)化的治療方案對于減少就診時間非常重要，這就意味著效率將會提高。
較小的診所可能會猶豫是否需要投入大筆資金購買這些設(shè)備，這可能會使它們在吸引需要高科技牙科手術(shù)的患者時處于劣勢，對新技術(shù)的投資將增加開設(shè)牙科診所的障礙。
從長遠(yuǎn)來看，技術(shù)投資可能是吸引和留住患者的先決條件，因此成為推動合并的另一個因素。
從客戶滿意度的角度，垂直整合和技術(shù)投資也是非常重要性的，一個連鎖機構(gòu)經(jīng)常有很多專業(yè)化門店，可以做牙科種植、正畸、修復(fù)等各種業(yè)務(wù)，這意味著患者不必去別的地方去獲得某種特定的治療。
連鎖的出現(xiàn)對牙科行業(yè)是有利的，在醫(yī)療質(zhì)量、透明度、效率和資金上形成優(yōu)勢，這將為患者帶來更專業(yè)、更好的服務(wù)和質(zhì)量，這點也得到很多歐洲牙科協(xié)會人員的認(rèn)同。
保持本地化和個性化
集中化可以提高效率，但是任何整合策略都應(yīng)該將當(dāng)?shù)貙嶋H情況和運營特點聯(lián)系結(jié)合起來。 法規(guī)和醫(yī)療保險政策可能因國家不同而大不相同，因此“一刀切”定價模式不切實際。
牙科本質(zhì)上是吸引當(dāng)?shù)鼗颊叩漠?dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)，具有服務(wù)半徑，因此建議在整個公司組合中打造每個區(qū)域特定品牌。這不僅可以讓客戶放心，而且有助于降低集團內(nèi)其他品牌遭受不利宣傳的聲譽風(fēng)險。
例如，Hesira在Dental Clinics Nederland（荷蘭）和Adent Cliniques Dentaires（瑞士）兩個品牌下經(jīng)營。
在雇傭來自其他國家的牙醫(yī)時，連鎖店的管理層應(yīng)確保在可能的情況下，他們熟練掌握當(dāng)?shù)氐恼Z言，熟悉當(dāng)?shù)氐墓ぷ鞣绞?。最好盡量減少短期工作人員任用的發(fā)生率，以保持患者重視的服務(wù)連續(xù)性。
牙醫(yī)是診所的核心資源，和麥當(dāng)勞等連鎖店不同，牙醫(yī)快速培養(yǎng)和復(fù)制的難度很大，即使口腔數(shù)字化的趨勢不可逆，在培養(yǎng)、教育、手術(shù)操作上幫助牙醫(yī)成長，提高效率，但短時間內(nèi)，牙醫(yī)的流動性對診所運營還是很大的挑戰(zhàn)。
一位診所運營者指出，“你需要找到愿意為你工作10-20年的員工，客戶希望得到同一位牙醫(yī)的治療，但是這是連鎖店很難提供這樣的服務(wù)。”
一位牙醫(yī)也提到過這種情況：“連鎖店面臨的主要挑戰(zhàn)是員工流失。如果患者每次去門店，都有一位新牙醫(yī)給他服務(wù)，且不說當(dāng)?shù)卣Z言，這樣的店連鎖的話，是沒有前途的。”
最后，在建立大型企業(yè)時，牙科連鎖店必須意識到患者以及牙醫(yī)關(guān)系的親密本質(zhì)，這是許多專家非常強烈地感受到的，診所需要重視服務(wù)、技術(shù)和人性化管理才能留住患者，形成患者管理意識。
大多數(shù)人不希望去看牙醫(yī)的感覺是一種沒有差異化的體驗，因此，在收購其他連鎖店或個人診所時，需要選擇那些注重個性化高質(zhì)量護理門店，并逐漸、小心地整合每個診所，并入連鎖品牌，強調(diào)長期增長而不是短期盈利，品牌意識不是一時能達(dá)到的。
有了這樣的心態(tài)，投資者應(yīng)該能夠充分利用市場整合的機會窗口，通過提高治療的一致性和質(zhì)量，減少每位患者的費用并改善預(yù)防性口腔護理，連鎖店的效率提高也可以使更廣泛的醫(yī)療生態(tài)系統(tǒng)受益。
綜上，建立成功的牙科連鎖可以歸納為六個技巧：
1、確保在一個品牌中的每個診所都有一種本地的差異化特色；
2、保留原管理團隊，處理如支付政策等監(jiān)管問題；
3、建立靈活的牙醫(yī)隊伍，必要時可以在多個地點運營，保持盡可能多的員工一致性和連續(xù)性，以實現(xiàn)患者護理的連續(xù)性；
4、通過提供培訓(xùn)和晉升機會來投資保留員工；
5、通過購買/建立牙科實驗室進行垂直整合，在適當(dāng)?shù)牡胤?，考慮將這些潛力發(fā)揮出來；
6、考慮投資CAD/CAM等數(shù)字化和3D打印技術(shù)來提高供應(yīng)鏈效率。
備注：文中貨幣單位均為美元。
頭圖基于CC0協(xié)議引用。
參考資料：
https://www.beckersdental.com/
http://www.dentalproductsreport.com/
http://www.dentistry.co.uk/2017/11/07/mydentists-day-out/
How will dentistry look in 2020? Straumann
The dental chain opportunity，KPMG International Global Strategy Group
來源：網(wǎng)絡(luò)
